【汽车卡钳喷漆会掉色吗】应对厂商关系新常态 经销商在全价值链盈利


发布时间:2021-01-22 18:17:28 阅读量:32980 作者:鼎明

随着业务的扩大和电商的介入,邓囿文认为,可能以后需要的不再是单纯的4S店,而是可以代之的微型店、专门针对销售、维修或二手车的单一服务体,或者是单一的城市展厅汽车卡钳喷漆会掉色吗。

邓囿文认为:“随着汽车价值链日益碎片化,经销商如果仅从汽车全价值链上选取某个或几个盈利点,基本无法维持企业生存,学会品牌的基础运营方法就显得异常重要”。而在现代市场管理条件下,从品牌中掌握的盈利技能越多,就越有超出盈亏平衡点的可能。

去年年底,由于个别敏感事件的出现,高档汽车制造商与经销商之间的关系,几乎被渲染到犹如水火的不恰当地步。

其实,同做一个品牌,分别担当研发制造、销售服务两大重任,在市场陷入困顿的背景下,厂商吵架拌嘴也许是一种“新常态”。但是,如同多数家庭中的男女主人,吵归吵、闹归闹,“日子”还得过下去不是?毕竟,断然分手的决定不是随随便便就都能做出来的。

那么,厂商之间到底怎样的关系才算正常?经销商怎样才能有所作为呢?新年前夕,中国经济网记者在成都采访,与成都新元素投资管理公司总经理邓囿文深入交谈、受益匪浅。

奥迪成都新元素经销店

耀眼的销售业绩

在成都新元素落成不久的奥迪全球最大展厅内,中国经济网记者见到几辆售价200万元左右的奥迪R8跑车;而在维修车间,居然有4个奥迪R8的专用工位。有感于几年前,南方某大经销商曾被同一车型压得叫苦不迭,记者不禁感叹:“不怕占用过多的资金吗”?邓囿文则轻松地回答,奥迪R8全年销售20多辆,平均每月销售两辆吧。

只有5年多经营高档车历史的成都新元素,的确是汽车营销的新兵汽车卡钳喷漆会掉色吗。邓囿文坦言,2009年进入一汽-大众奥迪网络后,对于高档车品牌的经营方法和高档车市场几乎一无所知。

虽然入行较晚,但成都新元素边干边学,成绩斐然。在一汽-大众奥迪西区的支持下,他们非常重视客户满意度,并视为集团可持续性发展的核心,并在日常销售中不断创新。如成立客户俱乐部,一方面可以建立经销商和客户之间的关系,通过与客户的持续性接触,培养对奥迪品牌和成都新元素的忠诚度;另一方面也可以通过客户俱乐部开展“异业联盟”的业务,在为客户带来一定利益的同时,开发跨界领域的新客户源。

所谓的“异业联盟”,就是集合当地不同行业的高端品牌一起做活动,以促进各自的互动和营销。邓囿文举例说,如果要做一次高尔夫活动,我会跟一家高尔夫球场联合举办,双方共同承担费用。高尔夫球场动员自己的客户参与;而成都新元素也会邀请一批奥迪车主参加。结果,高尔夫客户可能会对奥迪车感兴趣,奥迪车主也可能加盟高尔夫球会,“双方可能产生一种交换,从而降低集客成本”,邓囿文介绍。再比如与仁恒置地合作,在它高端奢侈品的商场摆上奥迪车,双方带来各自客户来参加活动,最终获得客户交换的机会。

媒体嘉宾及一汽-大众奥迪厂商代表走访成都新元素经销店

就在接受记者采访的前一天,成都新元素成功地举办了一次大型专项活动,动员之前积攒的客户资源,辅之以诱人的优惠政策,一次销售50多辆奥迪A8L。

成都新元素集团现有员工超过800人,两家店都开在成都,其中一家“老店”年销售4300辆,约占成都奥迪销售总量的16.8%。其投资5亿多打造的奥迪天地,是奥迪在全球规模最大的展厅,有员工400多人。此外,成都新元素在建的奥迪店有5家,其中4家设在西区,1家设在东区。

自开业的五年多的时间,成都新元素连续三年夺得奥迪品牌的全球销量冠军,单店最高年销量达到4300多辆。即使是在高档车市场受阻的2014年,依然完成4200辆的销量。

在全价值链盈利

与某些粗犷的“放养式”管理不同,奥迪一直致力于授之以渔,教会经销商生存下来的方法和能力。对此,邓囿文也认为:“随着汽车价值链日益碎片化,经销商如果仅从汽车全价值链上选取某个或几个盈利点,基本无法维持企业生存,学会品牌的基础运营方法就显得异常重要”。而在现代市场管理条件下,从品牌中掌握的盈利技能越多,就越有超出盈亏平衡点的可能。

为此,成都新元素在向奥迪品牌中学习并汲取了价值链上的许多盈利手段,即使市场不好,无法从销售盈利,但其余的盈利点也足以维持企业的运营。

媒体嘉宾及一汽-大众奥迪厂商代表走访成都新元素汽车卡钳喷漆会掉色吗

在售后服务方面,尽管成都新元素做了许多努力,每年有上千万元的投入,希望与客户建立感情联系,但最近两年客户流失率依然很高。邓囿文分析原因不外乎两个:一是来自同行的压力,同城的经销店越开越多,原来只有4家,现在达到9家,直接导致客户流失;二是“脱保”后,部分客户会选择路边的快修店,他们的价格比4S店要便宜大概百分之四十左右。

为了应对客户的流失,新元素也采取了几大举措:如主动将服务套餐放到电商平台上,通过电商平台来下调价格;推广延保服务,在3年保质期到期之前就积极地向客户推荐延保服务;推出了基础保养套餐;改善客户的服务体验,把曾经开展的高尔夫、游艇等室外活动都改为集中在展厅内的活动,从展厅内的服务细节来改善客户的服务感受;最后是搭建跟客户平时沟通的平台,如客户经理制,让一个客户经理管理600多个客户,沟通方式也由电话、短信改为微信,即让客户经理运营一个微信群,在群内既可以通知客户维修、保养的相关信息,又能够与客户建立起一种亲密的朋友般的关系。

目前,成都新元素有销售客户近两万名,保有客户的汽车三万辆左右,活跃客户的汽车将近两万辆;来店保养台次一年超过五万辆,售后产值近1.7亿元,售后盈利比较可观。“2014年进入四季度以后,销售情况不太好,但由于衍生服务在保险、金融等其他方面的业务,成都新元素综合毛利润还是正数”,邓囿文说。

凭借良好的好业绩和综合素质,成都新元素成为奥迪的战略经销集团。对此,邓囿文颇为自信地说,我们一直强调:“新元素,就是为创纪录而生”,并把这一企业理念传达给每一位员工,所以成都新元素才会每一年都有惊喜和突破。(记者 张宇星)

经销商 价值链 盈利

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网友评论:

来自朔州的网友说:评论时间:2021-01-22

你爱我,究竟是怎样的爱法?回复


来自宜兴的网友说:评论时间:2021-01-22

若是自己没有尽力,就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易,但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。回复


来自珲春的网友说:评论时间:2021-01-22

经不住似水流年,逃不过此间少年。回复


来自仁怀的网友说:评论时间:2021-01-22

正因你已是我今生永远无法割舍的牵挂,我对你有再多的思念,我对你有再多的牵挂,也换不回拥有你的日子。我爱你和我放下你,同样都是那么的不容易。我真的很爱你,你的性命中以前有过我,你的世界我以前来过。红尘中有一个深爱着你的人,有多少爱能够重来,又与多少爱能够擦肩而过呢?回复


来自文昌的网友说:评论时间:2021-01-22

你不过是仗着我喜欢你,这是让我卑微的唯一原因。回复


来自哈尔滨的网友说:评论时间:2021-01-21

对于人际关系,我逐渐总结出了一个最合乎我的性情的原则,就是互相尊重,亲疏随缘。我相信,一切好的友谊都是自然而然形成的,不是刻意求得的。我还认为,再好的朋友也应该有距离,太热闹的友谊往往是空洞无物的。回复


来自邓州的网友说:评论时间:2021-01-21

最伤心的事不过是高估了自己在你心里的份量,当你走掉后,我才醒悟过来,原来我只是陪衬的一位,谁都可以代替的一位。回复


来自德州的网友说:评论时间:2021-01-21

说片面是熬夜,说实在是失眠,说实话是想你。回复


来自兴城的网友说:评论时间:2021-01-20

生活是根绳,总是牵着我们的鼻子走。在岁月中艰难的跋涉,每个人都会有自己的故事。人总是要成熟,将这个浮华的世界慢慢看清楚。有些痛,只有自己懂。回复


来自楚雄的网友说:评论时间:2021-01-20

其实并不是所有人都有那么好的脾气,如果你恰巧碰到了那个愿意迁就你的人,请记得别磨光了他的感情。回复


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