【摩托汽车一体】三大德系豪车带头 渠道“松绑”


发布时间:2021-03-08 04:11:51 阅读量:21216 作者:鼎明

思考1摩托汽车一体:未来渠道如何发展?

2014年末最大的新闻莫过于三大德系豪车的接连“渠道地震”。首先是宝马经销商的联合“起义”,叫板厂家要求补贴60亿元,最终宝马厂家妥协做出了补偿措施。宝马经销商的动作,让其他两个德系豪车同时“鸭梨山大”,借着经销商大会主动示好,放宽明年的经销商渠道管理政策。豪车对渠道的主动“松绑”,被看做是对明年将实施的新《汽车销售管理办法》的提前适应。

宝马车商“抗压”摩托汽车一体

奥奔小伙伴“受益”

宝马的经销商估计也没想到,“抱团”为自己争取权益,结果顺带“扶持”了竞争对手的经销商一把——在本月中旬结束的奥迪经销商年会上,奥迪主动提出调整与经销商的合同及商务政策,成为首个对CSI(客户满意指数)和SSI(销售满意度)考核说“不”的厂家。奥迪还主动对经销商增加部分固定返利,减少考核返利,让全国400多家经销商能够有钱可赚;随后,奔驰也反应迅速,跟进给自家经销商发“红包”,奔驰中国决定出资约10亿元,以“特殊销售质量奖励”名义,补贴全国400多家经销商。此前,宝马中国妥协结果是:将全年销售任务下调20%,并额外掏出50亿元用于经销商返点。

奥迪和奔驰主动向经销商示好,是被动调整,也是主动的战略升级。不仅安抚了经销商,也阻止因经销商扛不住亏损压力,最终导致的渠道崩溃危险。记者调查显示,今年第二三季度以来,不少豪车车型无钱可赚之余,亏损严重,尤其如宝马7系、奥迪Q7、奔驰S级等高配车型,甚至国产车型也库存严重,陷入全线亏损的沼泽地。在新《汽车销售管理办法》明年实施之际,不少经销商开始谋算:明年是否还要坚持做下去。奥奔马集体采取补贴、安抚等措施可谓“及时雨”,更是在新办法实施之前,与经销商重新磨合适应,共同谋求2015年的持续增长。

2014年豪车市场是一场殊死搏斗,奥迪持续领跑豪车市场。宝马虽然是新团队调整,但今年前11个月实现销量415209辆,全年实现46万辆没有悬念,继续以10万辆差距紧追奥迪。奔驰在新车型助阵下,今年前11个月在华实现销售269335辆,同比增长28%,全年实现30万辆目标也没悬念。此外,英菲尼迪、雷克萨斯、凯迪拉克、林肯等二线豪车品牌也在发力。在这样步步紧逼的情况下,豪车争霸战必将愈演愈烈。

高销量的背后,是“品牌为王,渠道制胜”。尤其渠道,是扩大品牌销量的关键。近年来,豪车品牌对未来都做出了非常大的渠道扩张计划,如奥迪2017年要开500家经销商,奔驰、宝马当前在全国的经销商渠道已经超过400家,在部分一线城市,奥奔马单一品牌经销商数量甚至超过12家之多。庞大的经销商网络带来渠道如何发展问题,今年,过度盲目扩张、压货等问题凸显了渠道发展的弊端。记者留意到,奥奔马今年年中开始,老总都避谈渠道扩张数量,反而强调渠道服务品质和梳理渠道,以及推广多样化的渠道发展模式,不再一味追求投资过亿的豪华展厅。这其实已经是一种新的渠道发展思路。

思考2:未来客户满意度的游戏咋玩?

J.D.Power的CSI、SSI满意度体系一直被业内诟病。不可否认,CSI、SSI的存在,同时也促使全国4S店有了可以依托的软服务标准,引导4S店将软服务做好,提高到一定标准。不过问题就出在,当前汽车厂家把CSI、SSI满意度体系作为考量经销商返利的核心KPI之一。直接导致了CSI、SSI满意度体系变异和“形式大于实际”,尤其是催生了4S店为了高评分而进行各种荒诞高投入“买分”行为。奥迪此次调整商务政策,取消CSI和SSI等考核,从之前14项考核缩少到8项,让全国4S店削减了运营成本,实实在在获得更多返利,解决后顾之忧。

记者采访的不少本地经销商负责人都认为:奥迪这种做法是第一家,但不会是最后一家,未来相信会有不少厂家跟进。但是,在明年新办法实施下,厂家如何管理好渠道,经销商如何做好品牌,需要厂商之间共同进退共同摸索新的合作模式。尤其是在CSI和SSI考核取消后,4S店如何保证服务质量不因为考核取消而倒退,在没有考核规则的基础上,仍然把客户满意度做出口碑,留住客户,这是厂商都需要思考的问题。

调查链接

本地豪车库存压力?还好!

库存是压垮经销商的一根大稻草。广州本地豪车经销商是否如其他地区那般处于紧急线?记者近期对部分本地豪车经销商调查显示:今年广州九成豪车经销商销售目标已经完成,不少豪车经销商单店年销量超过2000辆,甚至近3000辆,这个销量数字让很多一年只能卖不足2000辆的合资品牌只能“望其项背”。接近年底,本地豪车品牌经销商的库存情况也还算理想。今年虽然不能像前几年那般“赚大钱”,但不少还是有“薄利”可赚。

宝马:最热销的3系和5系很是紧俏,基本没有库存,X系列车型的库存情况也不严重。整体而言库存情况都比较理想,不少车型缺货。库存情况最为严重的是7系,因此优惠也非常大。大部分经销商已经超额完成了今年的销售任务。

奥迪:奥迪的库存情况应该是三大德系豪车里面最好的,Q系列里面,只有Q7的库存压力有点大,而A4L和A6L这两款热销轿车,现车较少摩托汽车一体。部分经销商年销量高达2500辆以上。

奔驰:广州的几家经销商的库存量处于健康水平,库存比基本在1.2左右,大部分车型都需要预订,尤其是热销的C级、GLA、ML等。高端一些的E级/S级都有压货现象,还有smart因为小众所以有点库存。但经销商表示压力不算太大。

雷克萨斯:新上市的NX销量很好,但没有现车。而ES和IS均有现车销售,经销商表示库存压力还可以,在1.3和1.5之间浮动。

英菲尼迪:高端车型有库存的情况,但经销商表示压力不大。国产的Q50L、QX50的预订和销售情况都很好,没有现车。

沃尔沃:沃尔沃是广州豪车经销商里销量比较一般的品牌,但广州四家经销商的库存比维持在1.3左右,属于合理范围。全年单店销量为600~800辆,XC60和XC90因是SUV比较好卖,S80L和S60L库存稍微大一点。

凯迪拉克:经销商单店销量在80辆左右,库存大约有120辆左右,广州五家店库存比维持在1.4左右,也没有太大库存压力。XTS和ATS为销售较好的车型。

捷豹路虎:相对而言,路虎库存非常少,不少车型供不应求,非常紧俏,如摆放在经销商停车场的揽胜、极光等车型,很多都是已被预订的。而捷豹车型库存相对大一点,属于厂家与路虎“搭售”压货的角色,不过由于厂家的重点也放在路虎品牌上,因此捷豹车型的压货并不算严重。(文/记者邓莉 图/记者王燕)

经销商 渠道 宝马

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网友评论:

来自晋州的网友说:评论时间:2021-03-08

我们的成熟是由两组成,一半是对美好的追求,一半是对残缺的接纳。回复


来自自贡的网友说:评论时间:2021-03-08

我们的成熟是由两组成,一半是对美好的追求,一半是对残缺的接纳。回复


来自枝江的网友说:评论时间:2021-03-08

我是个平常的人,我不能盼望在人海中值得你一转眼的注意。回复


来自涟源的网友说:评论时间:2021-03-08

没有爱的生活就象一片荒漠,赠人玫瑰,手有余香,要“学会爱别人其实就是爱自己”,让爱如同午后阳光温暖每个人的心房。回复


来自丹阳的网友说:评论时间:2021-03-08

有的人25岁就死了,只是到75岁才埋葬。我们究竟是活了365天,还是活了1天,重复了364遍。回复


来自荆门的网友说:评论时间:2021-03-07

生活路上,总是充满着这样或那样的挑战,你若不坚强,没人帮你分担,你若不努力,没人给你让路。你若不自信,没人替你勇敢。回复


来自德惠的网友说:评论时间:2021-03-07

你瘦,美,有钱,脑子也好,有独立的人格和照顾自己的能力。你不会败给这个社会,所以也请一定不要败给自我否定。回复


来自聊城的网友说:评论时间:2021-03-07

一生一世的爱情,并不是嘴上说说的。如果承诺有用,就不会有那么多分离。如果只靠感情有用,就不会有那么多背叛。把爱挂在嘴边,不如把人放在心上。回复


来自嵊州的网友说:评论时间:2021-03-06

笑容可以给任何人,但你的心,只给一个人就好。回复


来自新泰的网友说:评论时间:2021-03-06

明知道你的签名写的不是为我,而我却自欺欺人的对号入座。回复


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